週年慶系列文來到尾聲，我們以「顧客、商品、通路」三大要素分享三篇 AI 科普文，前兩週與讀者分享如何利用 AI 吸引顧客回購、爆款選品策略，如果還沒看過的讀者，可以先到前兩部曲回顧。這週的週年慶精選文章，我們將向讀者分享第三個議題——提袋率。
百萬客流的門店，超過七成的消費者只看不買？
大家在經營商店時可能都碰過這個情況，顧客上門了，你熱情的招待他，詳細為他介紹店內商品，拿出最新的商品樣式他不喜歡，拿經典款式他覺得太大眾，介紹了一輪商品給他最後說了一句：「我再看看吧！」看了老半天，最後卻一樣都沒買。像這種情況明明商店陳列好，也有很多人流駐足，但成交率卻很低，顧客只看不買怎麼辦啊？
MoBagel 曾服務過每年百萬客流的百貨門店，對於業績時好時壞的情形摸不著頭緒，明明是個黃金地段、客流量很大，但顧客常常只看不買，大大影響了營收表現，所以逛完會買的提袋率是店家最關心的議題。於是運用 AI 影像辨識觀察人流以及對應歷年消費紀錄，發現在所有來店的顧客中只有 23% 的人有消費，也就是說有七成七的顧客只看不買。
如果可以讓這 77% 的人能更多的結帳消費，那業績就有很大的成長空間；反之，如果不知道 23% 的顧客為什麼會結帳，哪天業績下滑也不知道如何挽救。
零售業績黃金三要點：客流、提袋率、客單價
在我們探討提升提袋率的方式前，首先來看看零售業績公式：
業績 = 客流 × 提袋率 × 客單價
(如果經營的是電商，客流就會是網站流量或廣告曝光量)
分別說說這三個因素：
- 客流：進店的總人數／網站瀏覽數。以每年百萬客流的門店來說，平時一天客流約 4,000 人，週年慶期間看漲五倍的話客流可能會有 20,000 人。
- 提袋率：進店裡且有消費的人佔進店總人數的比例。今天門店來了 20,000 人，其中有 5,000 人消費，那提袋率就會是 25%。
- 客單價（per customer transaction）：每個顧客平均購買金額。在今日結帳後，根據門店結帳記錄的銷售額、消費人數，得出今天的客單價 3,000 元。
所以該日業績就會是三者相乘：20,000 人 × 25% × 3,000 元 ＝15,000,000 元
對電商、百貨業者來說，開店做生意就希望有人來（客流）；顧客進了門，就希望他能買東西（提袋率）；而且一次買的東西越多越好、金額越高越好（客單價）。流量、提袋率、客單價三者決定一間店的業績，不過，一般店家通常都不太喜歡削價競爭，因為會犧牲掉利潤，而且前面有提到，就算客人進門沒有消費就不會有營收，因此提袋率就很重要了。
試想，如果我們今天可以吸引到那超過七成未提袋的顧客，反過來把提袋率到 75%，那麼業績甚至可以飆升至三倍。問題是怎麼衝提袋率？
衝擊 「提袋率」 的四大關鍵指標
百貨門店累積了三年四個月，包含銷售品類、客流人數、客單價等資料後，透過 Decanter AI 自動分析，我們得到了提袋率十大關鍵因素，並且歸納為四大關鍵指標：客流、主打商品、客單、檔期。
首先我們發現，原本覺得最重要的黃金地段其實只佔了約四成的影響力，代表實際上路過客的影響只有四成。但是光一個黃金商品就占了兩成五，如果再加上其他商品，影響力可以將近五成。也就是說，除了考量客流量外，選品也會是影響提袋率的一個關鍵。
於是我們就可以思考，現在經營的門店有主打商品嗎？如果沒有，是不是要找出屬於商店的爆款呢？透過黃金商品，可以規劃各種 campaign 推廣，顧客看到商品很喜歡，提袋率自然就提升了。比起花大筆錢在黃金地段的店租上，用爆款吸引顧客，打造一批屬於黃金商品的忠實粉絲，藉此讓顧客不斷回購，才是創造源源不絕營收的最佳法門。
除了客流與主打商品外，我們發現客單價也會影響提袋率。門店原本一張單 3,000 元提升到 5,000 元或者更多，確實整體業績是會提升的。但問題是怎麼做到？實際作法可用 AI 分類會員特性，發現買電視的人也會考慮音響，所以推出組合優惠價，做不同的推薦、加購策略，吸引消費者買更多。
最後我們看到，原來時間也是一個影響因素。仔細去看是哪些時間段的提袋率高，才發現，原來顧客會在週年慶的時候更願意購買。這背後的經營策略就可以思考提袋率好的週年慶期間，要怎麼加強推廣呢？或提袋率差的檔期是不是要做活動吸引消費者購物呢？
想要提升提袋率？用 AI 精準找到讓消費者買單的關鍵因素
人流、提袋率、客單價三者相輔相成，今天業者想要提升業績，究竟要多做活動促銷衝流量？或是精進自家的主打商品？因為每間店的狀況都不一樣，這沒有絕對，但相同的是業者都希望來客數要多、提袋率要高、客單價要多。不過實務上操作時，不大可能用廣告、用促銷，就同時看到三個都成長的效果。透過這個百萬客流門店的案例，我們用 AI 發現其實只要掌握四要點：客流、主打商品、客單、檔期，就可以掌握突破提袋率的關鍵，讓這七成新客有機會透過檔期提高購買意願，而舊客也能用黃金商品刺激高度回購。
