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週年慶三部曲(二):AI 知道你想買什麼?電商百貨爆款選品策略揭秘

By 2021年5月3日 No Comments

上週我們談到如何利用 AI 刺激回購增加週年慶的營收,這週的週年慶系列文行動貝果將為各位讀者分享另一個經營百貨、電商的重要命題——如何選對要賣的商品?商品是經營百貨、電商的一門學問,可以說是經營商店的本質,沒有辦法引進消費者想要的商品,即使再好的品質、再好的通路,或是找有影響力的網紅促進流量,最後都沒有辦法提升轉換率。

商品品質明明很好,為什麼就是賣不出去?其實這關乎的是商品需求預測的問題。若商品配發不精確,可能發生的慘痛情況是進了大量的貨品,到頭來賣的卻不是消費者心目中想要的,最後成本損失又導致業績下滑。怎麼解決?可以透過 Decanter AI 進行銷售預測預先推斷商品的買氣,準確率能比以往提升 80% ,讓業者更有效的調度存貨與調整採購行為,並避免錯估市場趨勢造成業績損失。

錯誤預測消費者需求損失 30% 總銷售額

我們都知道電商、百貨內所販賣的服飾、化妝品等,是屬於快速流行品,每一個季度的潮流趨勢都不一樣,這個月流行的款式下個月就變了。此外,不同商品的品類包含顏色、型號影響因素眾多,如果一個判斷失誤導致消費者不買單,在量產一批新貨的時候都會造成重大損失。這兩個因素讓電商、百貨在預測需求時有困難。根據一份調查報告指出,如果無法精準預測,預估將會損失 30% 總銷售額 [1],因此產品能否符合消費者需求就很重要了。

「這季我要主打具機能性的登山鞋好?還是具有都市時尚感的運動鞋呢?」

行動貝果曾經服務預國際知名運動用品品牌,他們與一般快速流行品一樣也碰到同樣的問題。由於商品品項很多,且在分 SKU 的時候分得很細,推出的商品又要順應潮流趨勢,因此在預測商品銷售量時充滿挑戰與不確定因素。如果對商品銷售的掌握不精確,導致商品無法符合市場需求,會不斷累積庫存造成浪費。一般在決定商品需求時,公司通常會參考過去的同期品以及管理層的意見,來判斷下一個銷售周期。但在這種情況下,依靠的是管理人員的洞察力和經驗,這些都不是數據導向的判斷。我們能不能更精準的判斷需求呢?

銷售預測:精準找到客戶需求的 AI 水晶球

當遇上週年慶、購物節等行銷活動檔期時為了不落後他人,能否事先預估需求對競爭激烈的百貨、電商業者來說非常重要,因為賣符合需求的商品吸引費者才能創造營收,但往往需求預測是市場分析人員最大的挑戰之一。如過錯估市場情勢都會帶來不利的後果,高估需求會讓倉庫堆滿庫存,低估則會讓消費者空手而歸。對於市場需求預測,凱洛商學院營運管理教授 Jan Van Mieghem 有個比喻:「想像你有顆水晶球,能確實預測每個月的產品需求,究竟是會上升,還是下降。這樣一來,想滿足市場需求就很容易了。只要能預先知道市場的需求,就能百分之百滿足市場的需求而不浪費。[1]」問題是這這麼厲害的水晶球上哪找?Decanter AI 的銷售預測 (Sales forecasting) 方案就是幫助你進行需求預測的水晶球。

銷售預測是指對未來特定時間內,對所有產品或特定產品的銷售數量與銷售金額估計,在充分考量影響市場的各種因素後,通過分析方法提出可行的銷售目標 [2]。企業在進行銷售計畫時,預測是重點,因為銷售預測會直接影響預算、銷售額的規劃,營收好壞就看銷售預測做得好不好。銷售預測固然重要,但實務上真的能做到精準的銷售預測並非易事,因為現實生活中影響銷售的因素實在太多了,要同時考慮景氣、季節趨勢、商品本身等等。不過,能使用機器學習進行預測就不一樣了。透過 Decanter AI 的銷量預測方案,能協助改善銷售預測不準的難題。

圖:Decanter AI 銷售預測精準找到客戶的需求,解決中央倉庫配發貨品的問題,減少庫存壓力。

更貼近客戶的需求,預測爆款銷量比以往準確五倍

週年慶促銷大戰火熱,超優折扣、降價下殺已經不稀奇,各大電商與百貨祭出加碼、滿額贈品等促銷手法,已經讓業者倍感壓力。大多數電商、百貨業者都在意的是如何找到爆款商品藉此衝高業績。企業就可以事先衡量未來的產品需求,進而做出更精準的庫存準備,降低庫存成本並備足爆款,使獲利最大化。藉由訂單資料、產品資料、庫存資料、活動行事曆 (Promotion calendar) 等數據,以 AI 預測所有產品的在不同時期(週、月、季)的銷售量,改善僅憑經驗預測的模式,能更有效率的調整採購行為與商品規劃,在過往的案例中,我們甚至讓 AI 做到五倍準確以往人力預測,提前知道哪些商品將成為爆款。

下一季的熱銷款是什麼?用 AI 幫你找吧!

週年慶要主打什麼商品?賣什麼樣的商品才能帶來好的銷量?近年隨著節慶檔期越來越多,使得不管是百貨或是電商業者每到週年慶期間都繃緊神經,想盡辦法祭出最好、最優惠的商品組合來吸引消費者。銷售預測能協助優化商品規劃的決策,每一檔期流行的款式、顏色,或是要準備多少庫存量都能幫你精準判斷,再也不怕週年慶用削價競爭才能吸引消費者。AI 會是協助你增加營收的最佳利器,銷售預測提供「產銷協調」重要的參考依據,透過銷售預測連結銷售端與生產端,制定完善的商品配貨機制。

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參考資料

[1] https://insight.kellogg.northwestern.edu/article/how-to-predict-demand-for-your-new-product-2
[2] https://wiki.mbalib.com/zh-tw/%E9%94%80%E5%94%AE%E9%A2%84%E6%B5%8B

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